kstogov: Ценообразование HP
kstogov
Member
Автор темы
39/165 ответов
17 лет на iXBT, с мая 2007
Чаще пишет Р Р† "Серверы" (24%)
Россия, СПб
Инфо Ответить
k
kstogov MemberАвтор темы
13 лет назад / 05 марта 2012 22:23
Всем добрый вечер.
Не пинайте, если такие вопросы нетактичны, но ....
Работаем с HP с представительством в первопрестольной,
т.е. я с инженерами HP рассматриваю техническое решение,
после его утверждения, менеджер HP готовит "квотацию" (термин у них такой)
и я получаю ценник в DDU.
Следующий этап - это организация тендера (если есть работы)
или запрос цен (если просто поставка и критерий выбора победителя один - цена)

Дальше начинается детектив ........

Я не понимаю ценообразования поставщиков и/или правила расчета скидок от HP для поставщиков.
Бюджет на железки (это немалые деньги) формируется на основе данных HP и выборочного контроля позиций через открытые источники, планирование за год, это норма.

В итоге, получаю к примеру от 3-х фирм предложение по одной квотации на какую-то железяку:
- Дистриб 1 - равен +- пару тысяч у.е. от DDU
- Дистриб 2 - + 15% от DDU
- Дистриб 3 - + 30% от DDU

Как такое может быть ?
Т.е. я не на Марсе живу, но эти запросы чистые.

HP мне звонит и жалуется на коррупцию в IBM, те соответственно наоборот
Хоть с Cisco таких проблем нету,
короче, как прикидывать бюджет имея на руках " Incoterms: DDU Russia." ???
Тема перенесена 05.03.2012 22:59 мВТБ! из форума "Серверы"
яверт
unregistered
Ответить
в
яверт unregistered
13 лет назад / 06 марта 2012 07:39
kstogov
и я получаю ценник в DDU.
Incoterm DDU применяется как правило при расчётах с импортёром, т.е. это скорее всего закупочная цена ЗАО ХЬЮЛЕТТ-ПАККАРД А.О. в том или ином виде. Узнайте у своего менеджера для кого она действительна, что включает и т.д.
IRZ
Member
5/1674 ответов
18 лет на iXBT, с октября 2006
Чаще пишет Р Р† "Игры" (39%)
Россия
Инфо Ответить
I
IRZ Member
13 лет назад / 06 марта 2012 11:13
kstogov
и я получаю ценник в DDU.

У кого?!
jagd
Member
337/3413 ответов
16 лет на iXBT, с апреля 2008
Чаще пишет Р Р† "Политика" (71%)
Инфо Ответить
j
jagd Member
13 лет назад / 06 марта 2012 12:34
kstogov:
HP мне звонит и жалуется на коррупцию в IBM, те соответственно наоборот
Хоть с Cisco таких проблем нету,

Про Циско - рассмешили до слёз весь отдел.

Исправлено: jagd, 06.03.2012 12:35

t4k
Member
401/5552 ответов
19 лет на iXBT, с сентября 2005
9 фото на iXBT.photo
Чаще пишет Р Р† "Игры" (24%)
Россия, Москва
Инфо Ответить
t4k Member
13 лет назад / 06 марта 2012 12:35
kstogov
Как такое может быть ?
Обычно клиент не знает закупочной цены поставщика, а маржа и операционные расходы у всех разные.
jagd
Member
338/3414 ответов
16 лет на iXBT, с апреля 2008
Чаще пишет Р Р† "Политика" (71%)
Инфо Ответить
j
jagd Member
13 лет назад / 06 марта 2012 12:39
kstogov:
короче, как прикидывать бюджет имея на руках " Incoterms: DDU Russia." ???
Делать запрос тем компаниям, у которых собираетесь закупаться (то есть проверенным, которые не будут блефовать). Обязательно оговаривая сроки закупок.
Единственный относительно надёжный источник информации. Всё остальное - гадание.
ITCrowd
Member
2/51 ответов
15 лет на iXBT, с ноября 2009
Инфо Ответить
I
ITCrowd Member
13 лет назад / 07 марта 2012 02:22
kstogov
Как такое может быть ?

Все просто - три поставщика, у каждого свои условия работы с HP, свои планы и свои интересы.
bopUK
Member
22/6666 ответов
25 лет на iXBT, с октября 1999
Чаще пишет Р Р† "Сети" (54%)
Россия, Москва
Web-страница
Инфо Ответить
b
bopUK Member
13 лет назад / 07 марта 2012 10:09
В феврале было повышение цен на железки от HP и , видимо, у дешевого дистриба железки были по старым закупочным ценам на складе.
Ну и цена еще зависит от статуса компании в HP (чем статус выше - тем больше скидка) + если у вас нормальный заказ, то первая компания могла застолбить данный проект у HP и все остальные курят нервно в уголке (кто первый встал - того и тапки).
Может быть дорогие компании автоматом включили в стоимость поддержку Care Pack.
Ну и нельзя не учитывать "кидал" (принцип у которых "пускай оплатят, подинамим, а будут ныть - вернем деньги"), которые дают мин. прайс, возьмут денег и потом жди месяцами когда "железки приедут"
jagd
Member
340/3433 ответов
16 лет на iXBT, с апреля 2008
Чаще пишет Р Р† "Политика" (71%)
Инфо Ответить
j
jagd Member
13 лет назад / 07 марта 2012 12:19
bopUK:
Ну вот зачем грузить заказчика излишней для него информацией? Всё равно он не сможет ей воспользоваться с толком, потому что видит только часть картины.
Единственный надёжный источник ценовой информации - коммерческое предложение от известной на рынке (а ещё лучше - самому заказчику) компании.
bopUK
Member
23/6667 ответов
25 лет на iXBT, с октября 1999
Чаще пишет Р Р† "Сети" (54%)
Россия, Москва
Web-страница
Инфо Ответить
b
bopUK Member
13 лет назад / 09 марта 2012 17:19
jagd
У ТС как раз и возник вопрос отчего цены на рынке на HP такие разные просто заговор какой то. А так будет у него на руках первоначальная инфа о текущей обстановке на рынке - всё будет понятно.
Antonio Banderas
Member
5/125 ответов
21 год на iXBT, с октября 2003
Чаще пишет Р Р† "Авто" (46%)
Инфо Ответить
A
Antonio Banderas Member
13 лет назад / 15 марта 2012 17:35
как участник рынка со стажем более 6 лет - попробую объяснить некоторые моменты

1.
bopUK
у дешевого дистриба железки были по старым закупочным ценам на складе.
никто никогда не будет ликвидный товар продавать не по рыночной цене, в минус и т.д.
даже если реальный вход, например, 500 у.е. , средняя установленная цена, скажем, 1000 у.е. - никто не будет "лить" по 700.
2.
Ну и цена еще зависит от статуса компании в HP (чем статус выше - тем больше скидка)
это не совсем так. вернее, совсем даже и не так. в HP тоже работают люди и менеджеры, и есть менеджеры, которым тоже надо, чтобы закрепленный за ними партнер HP продавал нормально. соотв. тут больше зависит не от статуса, а от отношений с манагерами.
3.

если у вас нормальный заказ, то первая компания могла застолбить данный проект у HP и все остальные курят нервно в уголке (кто первый встал - того и тапки).

к HP совсем не применимо - + см. пункт 2 выше.

4.

kstogov
- Дистриб 1 - равен +- пару тысяч у.е. от DDU
- Дистриб 2 - + 15% от DDU
- Дистриб 3 - + 30% от DDU


не путайте дистриб и дилер.
Если Вы - конечный клиент-заказчик, дистрибутор не имеет права продавать Вам напрямую.
на счет почему у кого-то +15 , у кого-то +30 - так а зачем рынок -то ломать ? вниз всегда можно скинуть, а вот поднять ух как сложно.
и опять же, лично свое мнение и опыт - я могу продать и с маржой меньше, если клиент нормальный, а не геморрой.
Есть клиенты совсем неадекваты. которые думают, что при заказе на 1000 долларов, дилер получает маржу половину и ему еще приплачивает производитель за такую "мега продажу" и что если я не продам именно ему , то мне есть совсем нечего будет - таким я, например, вообще ничего продават не буду, ибо с идиотами не хочу иметь дела никогда.
Vovan1978
unregistered
Ответить
V
Vovan1978 unregistered
13 лет назад / 15 марта 2012 17:45
Если Вы дилер, то попросите сразу конечный ценник с НДС и диста где можно продукт забрать.
Если Вы конечный заказчик то соответственно, конечный ценник,авторизованного дилера, который Вам это продаст, установит (если необходимо) и даст гарантию. Чтобы в гарантийных случаях и за технической поддержкой не бегать к дистрибьютору, у дистов совершенно другие задачи.
bopUK
Member
30/6678 ответов
25 лет на iXBT, с октября 1999
Чаще пишет Р Р† "Сети" (54%)
Россия, Москва
Web-страница
Инфо Ответить
b
bopUK Member
13 лет назад / 15 марта 2012 17:52
Antonio Banderas
никто никогда не будет ликвидный товар продавать не по рыночной цене, в минус и т.д.
даже если реальный вход, например, 500 у.е. , средняя установленная цена, скажем, 1000 у.е. - никто не будет "лить" по 700.

Льют. Многие молодые компании набивают объемы подобным образом, типа "вход + 2%". Да и компании со стажем так же льют (не всегда и не на все железки) хотя лично знаком с человеком, проработавшим в компании XXXX /названия не пишу/, у которой была политика продаж вход + 0.5%. Работали на объемы, имели (да и сейчкас имеют) большой склад по оборудованию.

это не совсем так. вернее, совсем даже и не так. в HP тоже работают люди и менеджеры, и есть менеджеры, которым тоже надо, чтобы закрепленный за ними партнер HP продавал нормально. соотв. тут больше зависит не от статуса, а от отношений с манагерами.
Отношения с менеджерами - это просто маленький плюс к статусу (вернее минус к входной цене). Если общаться с одним менеджером, который не хочет зад оторвать и на просьбу партнера попросить доп. скидку у руководства/производителя, делает вид, что просит (реально ничего ни у кого не просит), то получишь стандартную скидку, исходя от статуса. А вот если менеджер оторвет всё же зад и попросит скидку, делая упор на свои хорошие отношения с заказчиком и получит скидку, то скидка будет уже "плюсиком" к стандартной скидке.
Antonio Banderas
Member
6/126 ответов
21 год на iXBT, с октября 2003
Чаще пишет Р Р† "Авто" (46%)
Инфо Ответить
A
Antonio Banderas Member
13 лет назад / 15 марта 2012 18:11
bopUK
Многие молодые компании набивают объемы подобным образом, типа "вход + 2%

ну так они всегда так и остаются молодыми, т.к. работать в 2% они будут ну год от силы - дальше деньги кончатся и учредосы поймут что наХ так не надо делать бизнес. хотя есть отдельны манагеры-дебилы, которые проработав 5 лет в +2% (если свободное ценообразование) так и не понимают как зарабатывать деньги вообще на этом рынке...

Добавление от 15.03.2012 18:16:

bopUK
не хочет зад оторвать и на просьбу партнера попросить доп. скидку у руководства/производителя

у какого производителя ? вы имеет в виду это про манагера в HP , который работает с дилерами ?
если да - Вы так себе представляете, что HP это лавка на 5 манагеров, с одним топом, который решает кому дать скидку 10%, кому 20...

если вы имеет в виду про манагера дилера HP - то читайте предыдущий пост мой про дебилов, которые так и работают в 2%, не понимая почему коллега получает премию в 25 раз больше, чем он и почему "ну у него то СВОЯ база клиентов"

Добавление от 15.03.2012 18:18:

bopUK
у которой была политика продаж вход + 0.5%. Работали на объемы, имели (да и сейчкас имеют) большой склад по оборудованию.

это любимая песня ЛЮБОГО дистрибутора, что "работают в 1, максимум 2% и двигаться просто ну уже некуда, продажа вноль и т.д. "
bopUK
Member
31/6679 ответов
25 лет на iXBT, с октября 1999
Чаще пишет Р Р† "Сети" (54%)
Россия, Москва
Web-страница
Инфо Ответить
b
bopUK Member
13 лет назад / 15 марта 2012 18:33
Antonio Banderas
ну так они всегда так и остаются молодыми, т.к. работать в 2% они будут ну год от силы - дальше деньги кончатся и учредосы поймут что наХ так не надо делать бизнес. хотя есть отдельны манагеры-дебилы, которые проработав 5 лет в +2% (если свободное ценообразование) так и не понимают как зарабатывать деньги вообще на этом рынке...
Ну да, или загнивают или пересматривают (если не поздно) свою ценовую политику и работают дальше.

у какого производителя ? вы имеет в виду это про манагера в HP , который работает с дилерами ?
Нет, не HP, вообще работу менеджеров у дистров оборудования. Вот есть хорошие, шустрые, входящие в положение и выбивающие себе "в убыток" скидку "тебе, любимому Заказчику". И получают от этого, как Вы правильно заметили, премию в 25 раз больше коллег по цеху.


это любимая песня ЛЮБОГО дистрибутора, что "работают в 1, максимум 2% и двигаться просто ну уже некуда, продажа вноль и т.д. "
да нет, цифры точные, человек там видел вход-выход возможно было дело в теневой стороне бизнеса, которую он, естественно, не видел.
Antonio Banderas
Member
7/127 ответов
21 год на iXBT, с октября 2003
Чаще пишет Р Р† "Авто" (46%)
Инфо Ответить
A
Antonio Banderas Member
13 лет назад / 15 марта 2012 18:42
bopUK
работу менеджеров у дистров оборудования. Вот есть хорошие, шустрые, входящие в положение и выбивающие себе "в убыток" скидку "тебе, любимому Заказчику". И получают от этого, как Вы правильно заметили, премию в 25 раз больше коллег по цеху.


это +++ много!
autsaider
Member
18/1386 ответов
16 лет на iXBT, с марта 2008
77 фото на iXBT.photo
Чаще пишет Р Р† "Отдых" (19%)
Россия, Чарминг
Web-страница
Инфо Ответить
autsaider Member
13 лет назад / 16 марта 2012 08:50
МОе предложение несколько другое- выйдите на начальника, они у них зовутся менеджерами почему то, и обсудите данный вопрос с ними.
Vovan1978
unregistered
Ответить
V
Vovan1978 unregistered
13 лет назад / 18 марта 2012 00:14
autsaider:
МОе предложение несколько другое- выйдите на начальника, они у них зовутся менеджерами почему то, и обсудите данный вопрос с ними.
они нормально зовутся...это в российских компаниях менеджер от менеджера по уборке до мытья туалетов с промежутком продаж, закупок и тд. а начальник менеджера уже целый директор...
в иностранных компаниях есть специалисты, которые делают работу основную, а менеджер это именно руководитель, а не см выше

относительно сразу к начальнику прорываться..вопрос зачем? надо формировать свои запросы нормально, а к начальнику прорываться, если на этапе работы со специалистом недопонимание. Потому что начальник все просьбы будет воспринимать, как нерешенные вопросы уровнем ниже. В результате можно получить негатив и встать на слив. А надо вроде нормальной цели добиться.

Но имхо оффтоп пошел...автор темы видимо потерял уже интерес.
Meet-рич
Member
1132/4055 ответов
24 года на iXBT, с сентября 2000
Чаще пишет Р Р† "Рынок" (27%)
Россия, Москва
Инфо Ответить
M
Meet-рич Member
13 лет назад / 22 марта 2012 16:12
Обычно цена для конечного заказчика складывается из:
НР DDU - Скидка + Затраты на логистику + НДС 18% + Интерес продавца.
На небольшую по объёму поставку (20000-50000$) стандартная скидка в районе 12%.
Соответственно, цены для клиента вполне могут быть выше прайсовых.
Если закупка на лям, скидка может достигать 40-50%. Если при этом есть конкурирующее решение от другого вендора, скидка может быть ещё больше.
Ah
Member
162/1977 ответов
18 лет на iXBT, с марта 2006
Чаще пишет Р Р† "Политика" (54%)
Россия, msk
Инфо Ответить
A
Ah Member
12 лет назад / 27 августа 2012 02:23
Hewlett Packard терпит крупнейший убыток за четверть века
Убыток Hewlett Packard в III финансовом квартале впервые с 1989 г. составит $8,86 млрд. Помимо сокращения спроса на продукты HP причиной финансового провала стало списание в убыток неудачно приобретенной компании EDS. Подробнее: http://www.cnews.ru/top/2012/08/23/hewlett_packard_t…tvert_veka_500301
autsaider
Member
19/1573 ответов
16 лет на iXBT, с марта 2008
77 фото на iXBT.photo
Чаще пишет Р Р† "Отдых" (19%)
Россия, Чарминг
Web-страница
Инфо Ответить
autsaider Member
12 лет назад / 27 августа 2012 19:42
Снижение показателей сказалось на общих расходах компании. В июле и августе ощутили сокращение их расходов на 30 процентов. Говорят встанут после реструризации
Ваш ответ:

Список кодов форума
Список всех смайликов закрепить окно ответа
Если Вы считаете это сообщение ценным для дискуссии (не обязательно с ним соглашаться), Вы можете поблагодарить его автора, а также перечислить ему на счет некоторую сумму со своего баланса (при отзыве благодарности перечисленная сумма не будет вам возвращена).
Также вы можете оценить сообщение как неудачное.
В течение суток можно 20 раз оценить сообщения разных участников (купите Premium-аккаунт, либо оплачивайте оценки сверх лимита).